5 Dicas Para Fazer Marketing E Vendas Falarem A Mesma Língua. Dicas Para Você Negociar Melhor. 94 Dicas de Comportamento do Consumidor. Atitudes que Prejudicam O Marketing Pessoal. dez Dicas da Arte de Conversar. Como Fazer Reuniões Criativas. Como Fazer seu Marketing Pessoal. Como Recrutar Negociantes/distribuidores que Vendam O seu Produto. Como Falar E ser Entendido. Dicas Úteis de Vendas. Falar em Público É uma das Atribuições Mais Importantes de Todo Profissional de Vendas. Fechar Vendas: Fácil ou Difícil?. Vendas X Marketing. Definição de Marketing. Pirâmide das Necessidades (Maslow). Composto de Marketing (4 P-s). Variáveis do Ambiente de Marketing. Administração de Vendas. Influências na Atividade de Vendas. Organização do Departamento de Vendas. Qualidades Exigidas do Novo Gerente de Vendas. Evolução da Venda Pessoal. Visão do Vendedor Pelo Cliente. Gerência de Vendas. Importância da Gerência de Vendas. Diretrizes de um Gerente de Vendas. Estilos de Liderança. Planejamento de Vendas. Plano de Vendas. Potencial de Mercado. Previsão de Vendas. Métodos Utilizados. Passos Para Elaboração da Previsão de Vendas. Territórios. Orçamento de Vendas. Segmentação de Mercado. Distribuição E Logística. Canais de Distribuição. Fatores que Afetam as Decisões Sobre Canais. Intensidade de Distribuição. Logística. Recrutamento E Seleção de Vendedores. Estrutura da Força de Vendas. Construção do Perfil do Candidato Aceitável. Exemplo de Construção do Perfil do Candidato. Atribuições Gerais do Vendedor. Recrutamento. Processo de Seleção. Treinamento de Vendas. Importância do Treinamento. Fatores Determinantes de um Programa de Treinamento. Passos Para Elaboração de um Programa de Treinamento. Didática Para os Instrutores. Métodos de Treinamento. Pontos Importantes em um Treinamento de Vendas. Motivação da Força de Vendas. Avaliação de Desempenho E Plano de Carreira. Plano de Carreira. Técnicas de Vendas. Processo de Vendas. Tipos de Abordagens de Vendas. Análise de Vendas. um Pouco de História. A Evolução do Perfil do Vendedor. A Evolução do Perfil do Comprador. O que Vendemos?. O que O Cliente Compra?. A Relação do Vendedor (fornecedor) com Seus Clientes. Planejamento Estratégico / Missão/ Visão / Valores. Passos Para A Venda - A Preparação. O Plano de 20 Dias. Passos Para A Venda. os Primeiros Minutos de Contato. O Objetivo da Visita. Descobrindo as Necessidades. Descobrindo O que Motiva O Cliente. A Demonstração. Lidando com as Objeções. O Conceito de Valor. O Fechamento. O Perfil do Vendedor. O que um Vendedor Precisa Ser, ter ou Estar. Introdução. Vendas E sua Importância em Nossa Vida. Conhecer O Cliente. Interagir com O Cliente. Realizar A Venda. A Venda de Satisfação. O Aperfeiçoamento Permanente em Vendas. Conclusão. as Melhores Ferramentas Para Aumentar as Vendas. Conquistando Cliente. Entendendo E Fidelizando Clientes. Apresentação Panorâmica. Atividade Individual. Teoria. Dicas. Exemplos. Serviços. Revisão Panorâmica. Mapeando os Clientes. Comentários. Essência Competitiva. Reflexões. Aplicação da Teoria. Transformando os Clientes. Índice. Introdução. Sonhando com Objetivos. Definindo Metas Financeiras. Comprometimento E Flexibilidade. Relacionamentos. Síndrome da Falta de Clientes (SFC). Vantagens do Sistema de Vendas Diretas. Como Vencer A SFC. Preparando-se Para Vender. Capacitação Técnica. Criando Confiança nos Produtos. Estado Emocional Ideal Para Vender. O Processo de Venda. Conseguir A Atenção. Estabelecer Rapport. O que É Rapport?. Obtendo Rapport. Técnicas de Rapport. Colhendo Informações. Conhecendo O Cliente. Informações Sobre O Processo. Criando O Estado Ideal de Compra. Sendo O Cliente. Motivando O Cliente. Apresentando O Produto. Associar Somente Bons Estados ao Produto. Enaltecer Valores Positivos. Usar as Falhas dos Concorrentes. Apresentar O Preço com Convicção. Precavendo-se das Objeções. Começando com Objeções. Antecipando-se as Objeções. Exemplos de Antecipações. Novas Objeções. Vendendo Apesar da Objeção. Como ser um bom Executivo?. Siga sua Natureza: Seja Executivo. O Empresário Deve Preservar sua Vocação. Questionar-se Sempre. não Esquecer O que É "ser Empresário". Individualismo E Omissão. Deixe seu ml Humor em Casa. O Perfil de um Executivo de Sucesso. É Preciso Treinar os Funcionários. O Otimismo Pode Ajudar uma Empresa?. A 1ª Coisa A Fazer. Instruções. por que Quero Fazer Esse Curso? ou O que Justifica eu Investir meu Tempo Nessa Empreitada?. Estado Desejado X Evidências. Venda. Sistema de Vendas. Canais de Vendas. 1º Desafio: O que Você Quer Ser, Vendedor ou Profissional de Vendas?. A Postura do Profissional de Vendas. Auto Centrada. Cliente Centrado. Características Positivas de um Profissional de Vendas. Lembre-se: Cliente bem Atendido Ajuda A Vencer A Concorrência. Teste. Gabarito. Forças que Atuam no Mercado. A Dinâmica do Mercado. O Processo da Venda. as Fases da Venda. Avaliação. Auto-conhecimento. as Fases da Venda. Ganhar O Coração do Cliente. Paradigmas - Forças Criadoras E Limitadoras. Auto Estima. Técnicas de Relaxamento. Teste: Qualidade na Utilização do Tempo. Qualidade na Utilização do Tempo. Planejamento de uma Apresentação de Vendas. Nossa Recomendação. Conheça Hoje A boa Sorte. Armadilhas em Vendas. Está Ocorrendo uma Revolução. Planejamento, Organização E Controle em Vendas. Teste: Mudança. Prospecção de Novos Clientes. Libertando O seu Espírito Crítico. O Grande Desafio. Transformando-se em Empreendedores. não Basta Saber, O Importante É Fazer. O Argumento que Atinge O Alvo: Vender!. Exercício. Gerenciando Objeções. Processo: Gerenciar Objeções. Enfoque Estratégico em Vendas. Vamos Explorar um Pouco Mais os Efeitos Observados. Seja Proativo. Atitudes. Técnicas de Fechamento. O Processo de Planejamento de Marketing. Como Administrar sua Carreira. Otimismo. Responsabilidade. Aprendendo. Sinais de Status. Títulos. Promoções. O Início. Experiência. Modele. Enfim. Objetivo do Curso. Introdução. Conhecendo O seu Publico. Organizando O Discurso. Sugestão Para A boa Comunicação. Erro da Comunicação/O que Impede uma boa Comunicação. Comunicação Corporal/Gesto/Olhar. uso do Microfone. Higiene Vocal. Avaliação Vocal. Pensamento, Linguagem E Emoção. Produção da Voz. Dinâmica em Grupo. Estamos Falando de Que?. O que É Marketing Direto?. Database Marketing. Implantação do Database Marketing. Etapas da Implantação do Database Marketing. Recursos de Informação de um Database Marketing. Como Obter Informações Para Iniciar um bom Database?. Telemarketing. Processo de Implantação. Planejamento de Campanha de Marketing Direto. Check List E Dicas Para Planejamento de Campanhas. Bibliografia Básica. 18 Passos de Marketing Direto Para Conquistar Clientes. Exercício de Planejamento. Apresentação. Primeira Parte - O Profissional de Vendas. Venda-se Primeiro. Compre-se Para Poder Vender. CABE - Conhecer O que se Vende. Segunda Parte - Satisfação do Cliente. Compramos ou Sofremos A Venda?. Para Vender Basta Seduzir. A Satisfação do Cliente. Como Agir Durante O Encontro de Venda. Terceira Parte - O Desenvolvimento de Habilidades. Seduzir com Habilidade. Sintonizar - A Letra "s" de Seduzir. Enfatizar - A Letra "e" de Seduzir. Diagnosticar - A Letra "d" de Seduzir. Utilizar - A Letra "u" de Seduzir. Zoom - A Letra "z" de Seduzir. Induzir - A Letra "i" de Seduzir. Retroalimentar - A Letra "r" de Seduzir. Quarta Parte - O Desenvolvimento de Técnicas. Para Vender tem que ser bom de "PAPO". Como Agir Durante O Fechamento da Venda. Negociação. Proposições Iniciais. Proposições Intermediárias. Estratagema de Finalização. Mandamentos E Regras de Negociação. Estratagemas Anti - Éticos. Sinais de Linguagem Corporal. Mensagens Ocultas E Sinais Verbais Sutis. Prefácio. Agradecimentos. Introdução. O Problema, A Justificativa E O Objetivo da Pesquisa. Metodologia. Fidelização, Marketing de Relacionamento E O Pós-marketing. O que Significa A Fidelização dos Clientes?. Marketing - Breve Relato. Marketing de Relacionamento - Definição. O Pós-marketing - uma Importante Ferramenta de Vendas. Resumo do Capítulo. O Cliente. O Cliente Externo. O Cliente Pessoal. O Cliente da Concorrência. O Cliente Interno. Resumo do Capítulo. Cliente Fiel X Cliente Novo. Modelos de Retenção do Cliente E Possíveis Implicações Financeiras. Reter É Muito Mais Vantajoso que Conquistar. Modelo do Planejamento de Retenção do Cliente - Teoria. O Modelo do Planejamento de Retenção do Cliente - Prática. Implicações Financeiras na Administração de Negócios. Resumo do Capítulo. O Começo da Sabedoria E A Definição dos Termos. Introdução. O Marketing E O Mercado. O Marketing Mix. Marketing E Desenvolvimento de Produto. Preço E Qualidade. Evolução de Preços. Ponto de Venda. Atendimento ao Cliente. Vendas. Pesquisa de Mercado. Necessidades dos Clientes. Planejamento E Marketing. Canais de Distribuição. Conceito de Canal. Atividades E Funções do Canal. Estratégia de Canais. Desenho de Canais. Gerenciamento de Canais. Bibliografia. Auto-avaliação. O que É Negociar?. A Postura do Negociador. Entrando na Pré-negociação (próximo À Guerra Efetiva). Objetivos da Pré-negociação. A Negociação Interagindo no Conflito. Objetivo da Negociação. O Pós-negociação. Objetivos do Pós-negociação. Finalizando. Negociação. Introdução. Etimologia. Conceitos Gerais. Princípios Elementares da Negociação. Pensando em Convergência. Situando A Negociação. Definindo O Negociador. Limite de Autoridade. Quem Procura Quem?. O Caminho da Concessão. Ganhos Para Todas as Partes. Quando Pisar no Freio. O que Negociar E até Onde?. Piso dos Objetivos E Teto das Concessões. Competitividade Impõe Inteligência À Negociação. Necessidades, Benefício E Vantagens. Conceituando Necessidades. A Trilogia do Servir. A Fórmula da Satisfação. A Importância de bem Atender. Mais do que bem Atender: Satisfazer. Mais do que Satisfazer: Servir. Benefício E Vantagens. Competitividade Concorrencial. Benefício Essencial. Vantagens Comparativas. Vantagens Competitivas. Cadeia Integrada do Servir. Cliente Externo. Cliente Interno. Cliente Social. Cliente Família. Cliente Eterno. O Perfil Ideal do Negociador. Segurando A Onça Pelo Rabo. O Negociador de Ontem E de Hoje. O Papel Dinâmico do Negociador. Experiência E Motivação. Necessidade: A Melhor Motivação do Negociador. Posturas Adequadas A um Negociador. Cuidados Pessoais do Negociador. O Negociador E O uso Correto do Cartão de Visitas. A Comunicação do Negociador na era Digital. A Mesa de Trabalho do Negociador. A Mesa de Trabalho da Outra Parte. os Cumprimentos E as Apresentações. A Fala do Negociador. A Expressão Corporal do Negociador. A Pontualidade Quando Viajando A Negócios. O Negociador E O seu Comportamento À Mesa. O Negociador E O Relacionamento Hierárquico. A boa Comunicação E A Satisfação do Cliente. Comportamentos Observáveis. Lidando com Gente. O Consciencioso. O Resistente. O Indiferente. O Receoso. O Apreensivo. O Indeciso. Gente Trabalhosa, Meus Melhores Clientes. O Inflexível. O Compulsivo. O Agressivo. O Arrogante. O Manipulador. A Ética na Negociação. Pulando na Frigideira Quente. Planejando A Negociação. Informações E Relacionamentos. Traçando O Planejamento. Requisitos Globais. Requisitos Dirigidos. Itens Básicos do Planejamento. Estabelecendo os Objetivos da Negociação. Objetivos Estratégicos. Objetivos Reais. Objetivos Idealistas. Objetivos Definindo Parcerias. Preço Justo E Parceria. Objetivos Definindo Estratégias. Confrontando Objetivos E Informações. Informações das Outras Partes. Informações Sobre A Nossa Empresa. Informações Sobre os Nossos Produtos E Serviços. Informações Estratégicas Sobre O Mercado-alvo. Informações Críticas Sobre A Concorrência. Avaliando A Extensão das Intenções. Dramatizando O Cenário da Negociação. Analisando Pontos Fortes E Pontos Fracos. Decifrando Situações E Intenções. Observando Ações E Reações. Determinando Intenções. Cuidado com A Mentira. O Poder E A Relevância das Posições. O Poder E O Relacionamento Antes da Negociação. O Poder E O Relacionamento Depois da Negociação. Quem Pode Mais Chora Menos. Como Conduzir uma Negociação. É Dando que se Recebe. Preparando A Apresentação. Etapas da Venda de Concessões Pela Compra. não Venha me Vender Nada. Ah.. se me Deixassem Comprar. A Consciência da Concessão Proposta. O Interesse Pela Finalidade da Concessão. A Avaliação da Contrapartida Negocial. O Negócio Como Decorrência do Processo. Credibilidade Baseada na Satisfação. os Agentes da Compra de Concessões. O Iniciador Degustando A Proposta. O Influenciador do Interesse Pela Concessão. O Decisor Autorizando O Acordo. O "comprador" Formalizando O Acordo. O "usuário" do Benefício E das Vantagens. Negociando em Qualquer Cenário. Sabendo por Onde Começar. Avaliando O Cenário da Negociação. Estrutura Básica Para Disposição do Cenário. O Cenário em Função das Pessoas. Dimensões do Cenário em Função dos Objetivos. Disposições do Cenário Indicando Intenções. Vantagens de Cenários Abertos E Desestruturados. Vamos dar uma Volta no Quarteirão?. Técnicas Irresistíveis de Negociação. Como Abordar A Outra Parte com Sucesso. Como Obter A Atenção da Outra Parte. Como Alavancar O Interesse na Negociação. Como Despertar O Desejo de Acordo. Como Provocar O Fechamento Gerando Satisfação. Como Garantir Satisfação E Assim Multiplicar Negócios. Check-list da Satisfação. Eliminando Objeções. Afinal, O que É Objeção?. Como Encarar E Eliminar A Objeção?. Acate A Objeção. Focalize A Objeção Fazendo Perguntas. Elimine A Objeção com Argumentos Sólidos. Exemplos Clássicos de Objeções. A Objeção Mais Temível: O Preço. A Objeção Mais Radical: O Desinteresse. A Objeção Mais Genérica: O Gosto. A Objeção Mais Vaga: A Divagação. A Objeção Corporativa: os Amigos. A Objeção Evasiva: Tirando O Corpo Fora. A Objeção Concorrencial: Desvantagem Competitiva. A Objeção Concorrencial: Vantagem Competitiva. A Objeção Feliz: ele já É Nosso Cliente. Estratégias E Táticas de Negociação. Estratégias de Negociação. Estratégia Direcionada. Estratégia Padronizada. Estratégia Posicionada. Estratégia Competitiva. Transformando Problemas em Oportunidades. Ações Estratégicas Eficazes. Estratégia do Envolvimento E Participação. Estratégia da Sinergia em Prestígio E Resultados. Estratégia do Desestímulo Provocado. Estratégia de Interligação E Vinculação de Interesses. Estratégia de Varredura E Cobertura. Estratégia de Simulação do Acaso. Estratégia de Influência Pelo Inconsciente Coletivo. Estratégia de Montagem do Quebra-cabeça. Estratégia de Intermediação em Conflitos. Estratégia de Redefinição E Retomada. Mudando O Foco da Negociação. Táticas Agressivas de Resultado. Tática do Adiamento E Pressão. Tática da Boca Fechada. Tática do Impacto Inesperado E Favorável. Tática do ato Consumado. Tática do Morde-assopra. Tática da Saída Estratégica. Tática da Saída Aparente. Tática da Reversão de Cenários E Situações. Quando Tudo Parecia Perdido. Tática da Restrição de Tempo. Tática da Restrição de Assunto. Tática da Restrição de Local. Tática da Restrição de Pessoas. Tática da Provocação E Descoberta. O Fechamento do Negócio. Pista de Fechamento. Pistas Físicas. Pistas Faladas. Quando E Como Fechar O Negocio?. Técnica do Único Obstáculo. Técnica da Escolha de Alternativas. Técnica da Preferência Singular. Técnica de Supor E Assumir O Fechamento. Técnica da Imposição do Fechamento. Técnica do Fechamento Emocional. Balanceando O Acordo. Graduação das Concessões. nem Para mim E nem Para Você. Cautela Diante de Novas Idéias de Última Hora. Tempo Para Resolver um Impasse. Sempre há um Meio-termo. Novos Negócios. O Pós-negociação. Negócios Pontocom. O Fator ser Humano. A Negociação Cooperativa. A Negociação E O Relacionamento. O Pensamento Digital. Saia na Frente Entendendo A era Digital. Utilize Informações E Crie Novos Negócios. Mudança na lei da Oferta E da Procura. Analisando Potencialidades. Novas Maneiras de Negociar. Sonho Dourado Virtual ou Pesadelo Real?. Relacionamentos, Convergência E Lucros. Amigos, Amigos, Negócios À Parte - uma Ova. Seus Amigos são seu Maior Patrimônio. Referências Bibliográficas. Respostas Corretas dos Testes. Preâmbulo Meditativo. por que Negociar É Imprescindível. Mudanças no Século xx. A Negociação nas Indústrias. Contratos mal Negociados. Descontos não Aproveitados. Alicerces da Negociação. Ética. Inteligência Emocional. Pré-requisitos da Negociação. Saber Comunicar. Saber Ouvir. Saber Perguntar. Saber Persuadir. Negociações Pessoais. Pechincha Versus Negociação. Diligência Simples. Como Geralmente se Compra. Exemplos de Pechinchas. os Cinco Passos. Estrutura da Negociação. O que É Negociar. A Seleção Do(s) Negociador(es). Fase i: Consulta E Levantamento de Informações. Determinando O Interesse da Negociação. O Estudo de Artigo, Mercado E Fornecedores. A Solicitação de Propostas (concorrência). O Julgamento dos Orçamentos. Resumo das Informações. Fase ii: Estratégia. A Informação-chave. Avaliação do Poder de Barganha. Recompensa E Punição. Pontos E Metas A Negociar. Escolha da Atitude Básica. Obtenção do Consenso Interno. A Preparação da Reunião. Fase III: Tática (a Reunião). Diretrizes Básicas. Criação de um Ambiente Adequado. A Proposta. A Discussão das Propostas. Pequeno Dicionário da Discussão de Propostas. O Ajuste de Divergências. O Acordo. Fase iv: Manutenção do Acordo. Ratificação do Acordo. Acompanhamento da Execução. Renegociação de Eventuais Ajustes. Negociações Peculiares. Negociações Diplomáticas. Negociações Políticas. Negociações Trabalhistas. Negociações Inconvenientes. Negociação com Estrangeiros. Comércio Mundial. Cultura E Língua. Tratando com Estrangeiros. Epílogo. Anexo. I Exercícios E Testes. ii Respostas E Interpretações dos Exercícios. iii Exemplo de Negociação de Compra E Venda. Bibliografia. Introdução. Situação Atual. Tecnologias Século XXI. A Hora da Verdade. Soluções E não Problemas. Valorize O Brasil. Vendas: O Chique É ser Competente. Valorização da Profissão de Vendas. Casos Verídicos de Competência. ame A si Mesmo. Cliente É Igual À Pessoa Amada. Mercado em Potencial. Conheça O seu Produto. Família - O Primeiro Desafio do Negociador. Aliados Balconistas. Negocie com Você Mesmo. A Autora Quer Negociar com Você. Reflexões. Como É Iniciado O Marketing?. Início da Venda. O que Deve Fazer uma Embalagem.