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Curso Marketing e Vendas

Imagem de Curso Marketing e Vendas
 
 

Certificado válido
Inicio imediato
Curso livre
1 ano de acesso incluso
Sem mensalidades
Compatível com celulares e tablets
Abatemos carga horária
Baixo custo
Metodologia de autoaprendizagem
Acesso online ao material de estudo
Download do material de estudo
Avaliação final simples e dinâmica
Suporte ao aluno
Grupo de estudos
Bate-papo entre alunos
Pague com Cartão de Crédito ou Boleto
Satisfação ou devolução do seu dinheiro
Escola associada ABED
E mais...
 


      
 
O Curso de Marketing e Vendas tem como objetivo transformar um simples profissional em um profissional diferenciado para atuar com técnicas inovadoras no mercado de trabalho. Este curso destina-se a gerentes, vendedores, empresários e todos aqueles que já atuam na área de marketing e vendas ou pretendem atuar.

Conteúdo 1: Marketing e vendas

  • 5 dicas para fazer marketing e vendas falarem a mesma língua
  • Dicas para você negociar melhor
  • 94 dicas de comportamento do consumidor
  • Atitudes que prejudicam o Marketing pessoal
  • Dez dicas da Arte de Conversar
  • Como fazer reuniões criativas
  • Como fazer seu Marketing pessoal
  • Como recrutar negociantes/distribuidores que vendam o seu produto
  • Como falar e ser entendido
  • Dicas úteis de vendas
  • Falar em público é uma das atribuições mais importantes de todo profissional de vendas
  • Fechar vendas: fácil ou difícil?

Conteúdo 2: Administração de vendas

  • Vendas x marketing
  • Definição de marketing
  • Pirâmide das necessidades (Maslow)
  • Composto de marketing (4 P-s)
  • Variáveis do ambiente de marketing
  • Administração de vendas
  • Influências na atividade de vendas
  • Organização do departamento de vendas
  • Qualidades exigidas do novo gerente de vendas
  • Evolução da venda pessoal
  • Visão do vendedor pelo cliente
  • Gerência de vendas
  • Importância da gerência de vendas
  • Diretrizes de um gerente de vendas
  • Estilos de liderança
  • Planejamento de vendas
  • Plano de vendas
  • Potencial de mercado
  • Previsão de vendas
  • Métodos utilizados
  • Passos para elaboração da previsão de vendas
  • Territórios
  • Orçamento de vendas
  • Segmentação de mercado
  • Distribuição e logística
  • Canais de distribuição
  • Fatores que afetam as decisões sobre canais
  • Intensidade de distribuição
  • Logística
  • Recrutamento e seleção de vendedores
  • Estrutura da força de vendas
  • Construção do perfil do candidato aceitável
  • Exemplo de construção do perfil do candidato
  • Atribuições gerais do vendedor
  • Recrutamento
  • Processo de seleção
  • Treinamento de vendas
  • Importância do treinamento
  • Fatores determinantes de um programa de treinamento
  • Passos para elaboração de um programa de treinamento
  • Didática para os instrutores
  • Métodos de treinamento
  • Pontos importantes em um treinamento de vendas
  • Motivação da força de vendas
  • Avaliação de desempenho e plano de carreira
  • Plano de carreira
  • Técnicas de vendas
  • Processo de vendas
  • Tipos de abordagens de vendas
  • Análise de vendas

Conteúdo 3: Técnicas de vendas

  • Um pouco de história
  • A evolução do perfil do vendedor
  • A evolução do perfil do comprador
  • O que vendemos?
  • O que o cliente compra?
  • A relação do vendedor (fornecedor) com seus clientes
  • Planejamento estratégico / missão/ visão / valores
  • Passos para a venda - a preparação
  • O plano de 20 dias
  • Passos para a venda
  • Os primeiros minutos de contato
  • O objetivo da visita
  • Descobrindo as necessidades
  • Descobrindo o que motiva o cliente
  • A demonstração
  • Lidando com as objeções
  • O conceito de valor
  • O fechamento
  • O perfil do vendedor
  • O que um vendedor precisa ser, ter ou estar

Conteúdo 4: As 7 fases da venda

  • Introdução
  • Vendas e sua importância em nossa vida
  • Conhecer o cliente
  • Interagir com o cliente
  • Realizar a venda
  • A venda de satisfação
  • O aperfeiçoamento permanente em vendas
  • Conclusão

Conteúdo 5: Como conquistar clientes

  • As melhores ferramentas para aumentar as vendas
  • Conquistando cliente
  • Entendendo e fidelizando clientes
  • Apresentação panorâmica
  • Atividade individual
  • Teoria
  • Dicas
  • Exemplos
  • Serviços
  • Revisão panorâmica
  • Mapeando os clientes
  • Comentários
  • Essência competitiva
  • Reflexões
  • Aplicação da teoria
  • Transformando os clientes

Conteúdo 6: Como obter sucesso em vendas

  • Índice
  • Introdução
  • Sonhando com objetivos
  • Definindo metas financeiras
  • Comprometimento e flexibilidade
  • Relacionamentos
  • Síndrome da Falta de Clientes (SFC)
  • Vantagens do sistema de vendas diretas
  • Como vencer a SFC
  • Preparando-se para vender
  • Capacitação técnica
  • Criando confiança nos produtos
  • Estado emocional ideal para vender
  • O processo de venda
  • Conseguir a atenção
  • Estabelecer Rapport
  • O que é Rapport?
  • Obtendo Rapport
  • Técnicas de Rapport
  • Colhendo informações
  • Conhecendo o cliente
  • Informações sobre o processo
  • Criando o estado ideal de compra
  • Sendo o cliente
  • Motivando o cliente
  • Apresentando o produto
  • Associar somente bons estados ao produto
  • Enaltecer valores positivos
  • Usar as falhas dos concorrentes
  • Apresentar o preço com convicção
  • Precavendo-se das objeções
  • Começando com objeções
  • Antecipando-se as objeções
  • Exemplos de antecipações
  • Novas objeções
  • Vendendo apesar da objeção

Conteúdo 7: Como ser um bom executivo

  • Como ser um bom executivo?
  • Siga sua natureza: Seja executivo
  • O Empresário deve preservar sua vocação
  • Questionar-se sempre
  • Não esquecer o que é "ser empresário"
  • Individualismo e omissão
  • Deixe seu ml humor em casa
  • O perfil de um executivo de sucesso
  • É preciso treinar os funcionários
  • O otimismo pode ajudar uma empresa?

Conteúdo 8: Curso de vendas

  • A 1ª coisa a fazer
  • Instruções
  • Por que quero fazer esse curso? Ou o que justifica eu investir meu tempo nessa empreitada?
  • Estado desejado x evidências
  • Venda
  • Sistema de vendas
  • Canais de vendas
  • 1º desafio: o que você quer ser, vendedor ou profissional de vendas?
  • A postura do profissional de vendas
  • Auto centrada
  • Cliente centrado
  • Características positivas de um profissional de vendas
  • Lembre-se: cliente bem atendido ajuda a vencer a concorrência
  • Teste
  • Gabarito
  • Forças que atuam no mercado
  • A dinâmica do mercado
  • O processo da venda
  • As fases da venda
  • Avaliação
  • Auto-conhecimento
  • As fases da venda
  • Ganhar o coração do cliente
  • Paradigmas - forças criadoras e limitadoras
  • Auto estima
  • Técnicas de relaxamento
  • Teste: qualidade na utilização do tempo
  • Qualidade na utilização do tempo
  • Planejamento de uma apresentação de vendas
  • Nossa recomendação
  • Conheça hoje a boa sorte
  • Armadilhas em vendas
  • Está ocorrendo uma revolução
  • Planejamento, organização e controle em vendas
  • Teste: mudança
  • Prospecção de novos clientes
  • Libertando o seu espírito crítico
  • O grande desafio
  • Transformando-se em empreendedores
  • Não basta saber, o importante é fazer
  • O argumento que atinge o alvo: vender!
  • Exercício
  • Gerenciando objeções
  • Processo: gerenciar objeções
  • Enfoque estratégico em vendas
  • Vamos explorar um pouco mais os efeitos observados
  • Seja proativo
  • Atitudes
  • Técnicas de fechamento
  • O processo de planejamento de marketing
  • Como administrar sua carreira
  • Otimismo
  • Responsabilidade
  • Aprendendo
  • Sinais de status
  • Títulos
  • Promoções
  • O início
  • Experiência
  • Modele
  • Enfim

Conteúdo 9: Oratória, estética e marketing pessoal

  • Objetivo do Curso
  • Introdução
  • Conhecendo o seu publico
  • Organizando o discurso
  • Sugestão para a boa comunicação
  • Erro da comunicação/O que impede uma boa comunicação
  • Comunicação corporal/Gesto/Olhar
  • Uso do microfone
  • Higiene vocal
  • Avaliação vocal
  • Pensamento, linguagem e emoção
  • Produção da voz
  • Dinâmica em grupo

Conteúdo 10: Como conquistar clientes praticando marketing de relacionamento

  • Estamos falando de que?
  • O que é marketing direto?
  • Database marketing
  • Implantação do database marketing
  • Etapas da implantação do database marketing
  • Recursos de informação de um database marketing
  • Como obter informações para iniciar um bom database?
  • Telemarketing
  • Processo de implantação
  • Planejamento de campanha de marketing direto
  • Check list e dicas para planejamento de campanhas
  • Bibliografia básica
  • 18 passos de marketing direto para conquistar clientes
  • Exercício de planejamento

Conteúdo 11: Habilidades de negociação

  • Apresentação
  • Primeira parte - O profissional de vendas
  • Venda-se primeiro
  • Compre-se para poder vender
  • CABE - Conhecer o que se vende
  • Segunda parte - Satisfação do cliente
  • Compramos ou sofremos a venda?
  • Para vender basta seduzir
  • A satisfação do cliente
  • Como agir durante o encontro de venda
  • Terceira parte - O desenvolvimento de habilidades
  • Seduzir com habilidade
  • Sintonizar - a letra "S" de seduzir
  • Enfatizar - a letra "E" de seduzir
  • Diagnosticar - a letra "D" de seduzir
  • Utilizar - a letra "U" de seduzir
  • Zoom - a letra "Z" de seduzir
  • Induzir - a letra "I" de seduzir
  • Retroalimentar - a letra "R" de seduzir
  • Quarta parte - O desenvolvimento de técnicas
  • Para vender tem que ser bom de "PAPO"
  • Como agir durante o fechamento da venda

Conteúdo 12: Macetes e segredos sobre negociação

  • Negociação
  • Proposições iniciais
  • Proposições Intermediárias
  • Estratagema de Finalização
  • Mandamentos e regras de Negociação
  • Estratagemas Anti - éticos
  • Sinais de linguagem corporal
  • Mensagens ocultas e sinais verbais sutis

Conteúdo 13: Marketing de relacionamento

  • Prefácio
  • Agradecimentos
  • Introdução
  • O problema, a justificativa e o objetivo da pesquisa
  • Metodologia
  • Fidelização, marketing de relacionamento e o pós-marketing
  • O que significa a fidelização dos clientes?
  • Marketing - breve relato
  • Marketing de relacionamento - definição
  • O pós-marketing - uma importante ferramenta de vendas
  • Resumo do capítulo
  • O Cliente
  • O cliente externo
  • O cliente pessoal
  • O cliente da concorrência
  • O cliente interno
  • Resumo do capítulo
  • Cliente fiel x cliente novo. Modelos de retenção do cliente e possíveis implicações financeiras
  • Reter é muito mais vantajoso que conquistar
  • Modelo do planejamento de retenção do cliente - Teoria
  • O modelo do planejamento de retenção do cliente - Prática
  • Implicações financeiras na administração de negócios
  • Resumo do capítulo

Conteúdo 14: Marketing de resultados

  • O começo da Sabedoria e a definição dos termos
  • Introdução
  • O marketing e o mercado
  • O marketing mix
  • Marketing e desenvolvimento de produto
  • Preço e qualidade
  • Evolução de preços
  • Ponto de venda
  • Atendimento ao cliente
  • Vendas
  • Pesquisa de mercado
  • Necessidades dos clientes
  • Planejamento e marketing

Conteúdo 15: Marketing e canais de vendas

  • Canais de distribuição
  • Conceito de canal
  • Atividades e funções do canal
  • Estratégia de canais
  • Desenho de canais
  • Gerenciamento de canais
  • Bibliografia
  • Auto-avaliação

Conteúdo 16: O Marketing da negociação

  • O que é negociar?
  • A postura do negociador
  • Entrando na pré-negociação (próximo à guerra efetiva)
  • Objetivos da pré-negociação
  • A negociação interagindo no conflito
  • Objetivo da negociação
  • O pós-negociação
  • Objetivos do pós-negociação
  • Finalizando

Conteúdo 17: Negociação inteligente no mercado competitivo

  • Negociação
  • Introdução
  • Etimologia
  • Conceitos gerais
  • Princípios elementares da negociação
  • Pensando em convergência
  • Situando a negociação
  • Definindo o negociador
  • Limite de autoridade
  • Quem procura quem?
  • O caminho da concessão
  • Ganhos para todas as partes
  • Quando pisar no freio
  • O que negociar e até onde?
  • Piso dos objetivos e teto das concessões
  • Competitividade impõe inteligência à negociação.
  • Necessidades, benefício e vantagens
  • Conceituando necessidades
  • A trilogia do servir
  • A fórmula da satisfação
  • A importância de bem atender
  • Mais do que bem atender: satisfazer
  • Mais do que satisfazer: servir
  • Benefício e vantagens
  • Competitividade concorrencial
  • Benefício essencial
  • Vantagens comparativas
  • Vantagens competitivas
  • Cadeia integrada do servir
  • Cliente externo
  • Cliente interno
  • Cliente social
  • Cliente família
  • Cliente eterno
  • O perfil ideal do negociador
  • Segurando a onça pelo rabo
  • O negociador de ontem e de hoje
  • O papel dinâmico do negociador
  • Experiência e motivação
  • Necessidade: a melhor motivação do negociador
  • Posturas adequadas a um negociador
  • Cuidados pessoais do negociador
  • O negociador e o uso correto do cartão de visitas
  • A comunicação do negociador na era digital
  • A mesa de trabalho do negociador
  • A mesa de trabalho da outra parte
  • Os cumprimentos e as apresentações
  • A fala do negociador
  • A expressão corporal do negociador
  • A pontualidade quando viajando a negócios
  • O negociador e o seu comportamento à mesa
  • O negociador e o relacionamento hierárquico
  • A boa comunicação e a satisfação do cliente
  • Comportamentos observáveis
  • Lidando com gente
  • O consciencioso
  • O resistente
  • O indiferente
  • O receoso
  • O apreensivo
  • O indeciso
  • Gente trabalhosa, meus melhores clientes
  • O inflexível
  • o compulsivo
  • O agressivo
  • O arrogante
  • O manipulador
  • A ética na negociação
  • Pulando na frigideira quente
  • Planejando a negociação
  • Informações e relacionamentos
  • Traçando o planejamento
  • Requisitos globais
  • Requisitos dirigidos
  • Itens básicos do planejamento
  • Estabelecendo os objetivos da negociação
  • Objetivos estratégicos
  • Objetivos reais
  • Objetivos idealistas
  • Objetivos definindo parcerias
  • Preço justo e parceria
  • Objetivos definindo estratégias
  • Confrontando objetivos e informações
  • Informações das outras partes
  • Informações sobre a nossa empresa
  • Informações sobre os nossos produtos e serviços
  • Informações estratégicas sobre o mercado-alvo
  • Informações críticas sobre a concorrência
  • Avaliando a extensão das intenções
  • Dramatizando o cenário da negociação
  • Analisando pontos fortes e pontos fracos
  • Decifrando situações e intenções
  • Observando ações e reações
  • Determinando intenções
  • Cuidado com a mentira
  • O poder e a relevância das posições
  • O poder e o relacionamento antes da negociação
  • O poder e o relacionamento depois da negociação
  • Quem pode mais chora menos
  • Como conduzir uma negociação
  • É dando que se recebe
  • Preparando a apresentação
  • Etapas da venda de concessões pela compra
  • Não venha me vender nada
  • Ah... Se me deixassem comprar
  • A consciência da concessão proposta
  • O interesse pela finalidade da concessão
  • A avaliação da contrapartida negocial
  • O negócio como decorrência do processo
  • Credibilidade baseada na satisfação
  • Os agentes da compra de concessões
  • O iniciador degustando a proposta
  • O influenciador do interesse pela concessão
  • O decisor autorizando o acordo
  • O "comprador" formalizando o acordo
  • O "usuário" do benefício e das vantagens
  • Negociando em qualquer cenário
  • Sabendo por onde começar
  • Avaliando o cenário da negociação
  • Estrutura básica para disposição do cenário
  • O cenário em função das pessoas
  • Dimensões do cenário em função dos objetivos
  • Disposições do cenário indicando intenções
  • Vantagens de cenários abertos e desestruturados
  • Vamos dar uma volta no quarteirão?
  • Técnicas irresistíveis de negociação
  • Como abordar a outra parte com sucesso
  • Como obter a atenção da outra parte
  • Como alavancar o interesse na negociação
  • Como despertar o desejo de acordo
  • Como provocar o fechamento gerando satisfação
  • Como garantir satisfação e assim multiplicar negócios
  • Check-list da satisfação
  • Eliminando objeções
  • Afinal, o que é objeção?.
  • Como encarar e eliminar a objeção?
  • Acate a objeção
  • Focalize a objeção fazendo perguntas
  • Elimine a objeção com argumentos sólidos
  • Exemplos clássicos de objeções
  • A objeção mais temível: o preço
  • A objeção mais radical: o desinteresse
  • A objeção mais genérica: o gosto
  • A objeção mais vaga: a divagação
  • A objeção corporativa: os amigos
  • A objeção evasiva: tirando o corpo fora
  • A objeção concorrencial: desvantagem competitiva
  • A objeção concorrencial: vantagem competitiva
  • A objeção feliz: ele já é nosso cliente
  • Estratégias e táticas de negociação
  • Estratégias de negociação
  • Estratégia direcionada
  • Estratégia padronizada
  • Estratégia posicionada
  • Estratégia competitiva
  • Transformando problemas em oportunidades
  • Ações estratégicas eficazes
  • Estratégia do envolvimento e participação
  • Estratégia da sinergia em prestígio e resultados
  • Estratégia do desestímulo provocado
  • Estratégia de interligação e vinculação de interesses
  • Estratégia de varredura e cobertura
  • Estratégia de simulação do acaso
  • Estratégia de influência pelo inconsciente coletivo
  • Estratégia de montagem do quebra-cabeça
  • Estratégia de intermediação em conflitos
  • Estratégia de redefinição e retomada
  • Mudando o foco da negociação
  • Táticas agressivas de resultado
  • Tática do adiamento e pressão
  • Tática da boca fechada
  • Tática do impacto inesperado e favorável
  • Tática do ato consumado
  • Tática do morde-assopra
  • Tática da saída estratégica
  • Tática da saída aparente
  • Tática da reversão de cenários e situações
  • Quando tudo parecia perdido
  • Tática da restrição de tempo
  • Tática da restrição de assunto
  • Tática da restrição de local
  • Tática da restrição de pessoas
  • Tática da provocação e descoberta
  • O fechamento do negócio
  • Pista de fechamento
  • Pistas físicas
  • Pistas faladas
  • Quando e como fechar o negocio?
  • Técnica do único obstáculo
  • Técnica da escolha de alternativas
  • Técnica da preferência singular
  • Técnica de supor e assumir o fechamento
  • Técnica da imposição do fechamento
  • Técnica do fechamento emocional
  • Balanceando o acordo
  • Graduação das concessões
  • Nem para mim e nem para você
  • Cautela diante de novas idéias de última hora
  • Tempo para resolver um impasse
  • Sempre há um meio-termo
  • Novos negócios
  • O pós-negociação
  • Negócios pontocom
  • O fator ser humano
  • A negociação cooperativa
  • A negociação e o relacionamento
  • O pensamento digital
  • Saia na frente entendendo a era digital
  • Utilize informações e crie novos negócios
  • Mudança na lei da oferta e da procura
  • Analisando potencialidades
  • Novas maneiras de negociar
  • Sonho dourado virtual ou pesadelo real?
  • Relacionamentos, convergência e lucros.
  • Amigos, amigos, negócios à parte - Uma ova
  • Seus amigos são seu maior patrimônio
  • Referências bibliográficas
  • Respostas corretas dos testes

Conteúdo 18: Técnicas para comprar e vender melhor

  • Preâmbulo meditativo
  • Por que negociar é imprescindível
  • Mudanças no século XX
  • A negociação nas indústrias
  • Contratos mal negociados
  • Descontos não aproveitados
  • Alicerces da negociação
  • Ética
  • Inteligência emocional
  • Pré-requisitos da negociação
  • Saber comunicar
  • Saber ouvir
  • Saber perguntar
  • Saber persuadir
  • Negociações pessoais
  • Pechincha versus negociação
  • Diligência simples
  • Como geralmente se compra
  • Exemplos de pechinchas
  • Os cinco passos
  • Estrutura da negociação
  • O que é negociar
  • A seleção do(s) negociador(es)
  • Fase I: Consulta e levantamento de informações
  • Determinando o interesse da negociação
  • O estudo de artigo, mercado e fornecedores
  • A solicitação de propostas (concorrência)
  • O julgamento dos orçamentos
  • Resumo das informações
  • Fase II: Estratégia
  • A informação-chave
  • Avaliação do poder de barganha
  • Recompensa e punição
  • Pontos e metas a negociar
  • Escolha da atitude básica
  • Obtenção do consenso interno
  • A preparação da reunião
  • Fase III: Tática (a reunião)
  • Diretrizes básicas
  • Criação de um ambiente adequado
  • A proposta
  • A discussão das propostas
  • Pequeno dicionário da discussão de propostas
  • O ajuste de divergências
  • O acordo
  • Fase IV: Manutenção do acordo
  • Ratificação do acordo
  • Acompanhamento da execução
  • Renegociação de eventuais ajustes
  • Negociações peculiares
  • Negociações diplomáticas
  • Negociações políticas
  • Negociações trabalhistas
  • Negociações inconvenientes
  • Negociação com estrangeiros
  • Comércio mundial
  • Cultura e língua
  • Tratando com estrangeiros
  • Epílogo
  • Anexo
  • I Exercícios e testes
  • II Respostas e interpretações dos exercícios
  • III Exemplo de negociação de compra e venda
  • Bibliografia

Conteúdo 19: O Chique é ser competente

  • Introdução
  • Situação Atual
  • Tecnologias século XXI
  • A hora da verdade
  • Soluções e não problemas
  • Valorize o Brasil
  • Vendas: o chique é ser competente
  • Valorização da profissão de vendas
  • Casos verídicos de competência
  • Ame a si mesmo
  • Cliente é igual à pessoa amada
  • Mercado em potencial
  • Conheça o seu produto
  • Família - o primeiro desafio do negociador
  • Aliados balconistas
  • Negocie com você mesmo
  • A autora quer negociar com você
  • Reflexões

Conteúdo 20: O novo vendedor, um homem de marketing!

  • Como é iniciado o marketing?
  • Início da venda
  • O que deve fazer uma embalagem
  • Aparência física
  • A marca
  • Diálogos com o uso da marca
  • Sua marca... Seu prestígio
  • Exemplos de prestígio de uma empresa
  • Exemplos de prestígio do produto ou serviço
  • O ambiente da venda
  • Pontos-de-venda
  • Não erre na montagem da vitrine
  • A comunicação no marketing
  • O contato
  • Vendendo qualidade com marketing
  • Qualidade
  • Vendendo benefícios
  • Vendendo segurança
  • Diálogos de segurança
  • Sugerindo o produto ao cliente
  • Apelando para o... Orgulho
  • Diga não ao não
  • Segurança
  • Fazendo um favor ao cliente: serviço
  • Serviço
  • Fechando a venda, com decisão
  • Analisando suas experiências do dia a dia
  • O obstáculo receio
  • O obstáculo hábito
  • O obstáculo preço
  • Dez passos para a definição de preço
  • O obstáculo reclamação
  • O obstáculo ignorância
  • O obstáculo concorrente
  • Data base de argumento
  • Prestigio do produto e empresa
  • Contando histórias do produto
  • Explicando o produto ao cliente
  • Má qualidade
  • O vendedor, hoje

Conteúdo 21: O papel de cada um nas vendas

  • Ser, saber, fazer e conviver
  • Apresentação panorâmica
  • Dicas
  • Reflexões
  • Teoria
  • A entrevista
  • Durante a entrevista
  • Após a entrevista
  • Aplicação da teoria
  • Atividade individual
  • Vamos relaxar
  • Comentários
  • Saiba mais
  • Teoria de Maslow - A Hierarquia das necessidades

Conteúdo 22: Prática de negociação

  • Introdução
  • Negociar racionalmente
  • Justiça, emoção e racionalidade em negociações
  • Planejamento para negociações
  • Estilos de negociação
  • O buldogue
  • A raposa
  • O veado
  • O construtor de negócios
  • Principais erros nas negociações
  • Negociação e crise
  • Negociação: dicas na crise
  • Negociação e vendas: o que os livros não ensinam
  • Negociação: novas perspectivas
  • Conclusão
  • Bibliografia

Conteúdo 23: Seminário de marketing

  • Cinco abordagens para obter um rápido sucesso no mercado
  • Abstração e foco
  • Quantificação do valor do cliente
  • Processo de segmentação - exemplo de bens de consumo
  • Objetivo da segmentação - exemplo de bens de consumo
  • Determinação de volume de mercado/segmentos-alvo
  • Características de uma boa segmentação de mercado
  • Características de uma boa segmentação de clientes
  • Avaliação de segmentação de mercado - opções
  • Atratividade do segmento - exemplo farmacêutico
  • Cinco abordagens para obter um rápido sucesso no mercado
  • Atratividade das oportunidades de negócio
  • Desenvolvimento enfocado de produtos
  • Visão de "breakeven" - complexo médico
  • Escolha dos aceleradores de crescimento corretos
  • Atividades-chave para implementar o processo de prototipação
  • Critérios para avaliação de possíveis parceiros
  • Vantagens para parceiros em potencial exemplo
  • Campanha de marketing para informar os formadores de opinião
  • Projetos de referência local importantes nos principais mercados verticais
  • Comparação de alavancas para melhorar os resultados
  • Política de preços para produtos novos no mercado
  • Mercado americano de carros esporte, 1990
  • Definição de preço pela definição de custo
  • Exemplo: custos totais de iluminação com diversas tecnologias de lâmpadas
  • Opções de preço
  • Precificação
  • Fatores principais do preço de penetração
  • Atividades chave da área de marketing
  • Detalhamento das atividades da área de marketing
  • Perfil necessário para os profissionais da área de Marketing
  • Critérios para escolha do canal de vendas
  • Opções de gerenciamento de vendas

Conteúdo 23: Trabalho em equipe

  • Introdução
  • O que faz um grupo de pessoas tornar-se uma equipe?
  • O que pode sair errado com as equipes?
  • Há algum estilo ideal de liderança?
  • Será que sou um membro natural de equipe?
  • O que é preciso fazer para que as equipes sejam bem-sucedidas?
  • Leituras complementares

Conteúdo 25: Truques cruéis e secretos de negociação

  • Truques secretos de negociação
  • Proposições iniciais
  • Diga "sim, e...." Não diga "sim, mas..."
  • Proposições intermediárias
  • Estratagema de finalização
  • Mandamentos e regras de negociação
  • Estratagemas anti - éticos
  • Sinais de linguagem corporal
  • Mensagens ocultas e sinais verbais sutis

 
  

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